ਕਲੇ ਕ੍ਰਿਸਟੈਨਸਨ ਮਿਲਕਸ਼ੇਕ ਮਾਰਕੀਟਿੰਗ: ਕੰਮ-ਟੂ-ਬੀ-ਡਨ ਫਰੇਮਵਰਕ ਜਿਸ ਨੇ ਉਤਪਾਦ ਰਣਨੀਤੀ ਨੂੰ ਬਦਲ ਦਿੱਤਾ

ਕਲੇ ਕ੍ਰਿਸਟੈਨਸਨ ਦੀ ਮਿਲਕਸ਼ੇਕ ਮਾਰਕੀਟਿੰਗ 2011 ਤੋਂ ਇੱਕ ਮਹੱਤਵਪੂਰਨ ਕੇਸ ਅਧਿਐਨ ਹੈ ਜਿਸ ਨੇ ਇਹ ਖੁਲਾਸਾ ਕੀਤਾ ਹੈ ਕਿ ਗਾਹਕ ਉਤਪਾਦ ਕਿਉਂ ਖਰੀਦਦੇ ਹਨ — ਵਿਸ਼ੇਸ਼ਤਾਵਾਂ ਲਈ ਨਹੀਂ, ਸਗੋਂ "ਨੌਕਰੀ" ਲਈ ਜੋ ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਕਰਨ ਦੀ ਲੋੜ ਹੈ। ਇਹ ਅਧਿਐਨ ਕਰਕੇ ਕਿ ਲੋਕ ਅਸਲ ਵਿੱਚ ਇੱਕ ਫਾਸਟ-ਫੂਡ ਚੇਨ ਵਿੱਚ ਮਿਲਕਸ਼ੇਕ ਕਿਉਂ ਖਰੀਦਦੇ ਹਨ, ਕ੍ਰਿਸਟਨਸਨ ਨੇ ਸਾਬਤ ਕੀਤਾ ਕਿ ਰਵਾਇਤੀ ਜਨ-ਅੰਕੜੇ ਖਰੀਦਣ ਦੇ ਵਿਵਹਾਰ ਦੀ ਵਿਆਖਿਆ ਕਰਨ ਵਿੱਚ ਅਸਫਲ ਰਹਿੰਦੇ ਹਨ, ਅਤੇ ਇਹ ਕਿ ਗਾਹਕ ਦੇ ਅਸਲ-ਸੰਸਾਰ ਕਾਰਜ ਦੇ ਆਲੇ-ਦੁਆਲੇ ਤੁਹਾਡੇ ਉਤਪਾਦ ਨੂੰ ਬਣਾਉਣਾ ਵਿਸਫੋਟਕ ਵਿਕਾਸ ਨੂੰ ਖੋਲ੍ਹਦਾ ਹੈ।

ਮਿਲਕਸ਼ੇਕ ਮਾਰਕੀਟਿੰਗ ਅਸਲ ਵਿੱਚ ਕੀ ਹੈ ਅਤੇ ਇਹ ਮਾਇਨੇ ਕਿਉਂ ਰੱਖਦਾ ਹੈ?

2000 ਦੇ ਦਹਾਕੇ ਦੇ ਸ਼ੁਰੂ ਵਿੱਚ, ਇੱਕ ਪ੍ਰਮੁੱਖ ਫਾਸਟ-ਫੂਡ ਚੇਨ ਨੇ ਹਾਰਵਰਡ ਬਿਜ਼ਨਸ ਸਕੂਲ ਦੇ ਪ੍ਰੋਫੈਸਰ ਕਲੇ ਕ੍ਰਿਸਟੈਨਸਨ ਨੂੰ ਹੋਰ ਮਿਲਕਸ਼ੇਕ ਵੇਚਣ ਵਿੱਚ ਮਦਦ ਕਰਨ ਲਈ ਕਿਹਾ। ਕੰਪਨੀ ਨੇ ਗਾਹਕਾਂ ਨੂੰ ਉਮਰ, ਆਮਦਨ ਅਤੇ ਮਨੋਵਿਗਿਆਨਕ ਪ੍ਰੋਫਾਈਲ ਦੁਆਰਾ ਪਹਿਲਾਂ ਹੀ ਵੰਡਿਆ ਹੋਇਆ ਸੀ। ਉਹਨਾਂ ਨੇ ਸੁਆਦਾਂ ਨੂੰ ਟਵੀਕ ਕੀਤਾ ਸੀ, ਕੀਮਤ ਨੂੰ ਵਿਵਸਥਿਤ ਕੀਤਾ ਸੀ, ਅਤੇ ਫੋਕਸ ਗਰੁੱਪ ਚਲਾਏ ਸਨ। ਵਿਕਰੀ ਮੁਸ਼ਕਿਲ ਨਾਲ ਚਲੀ ਗਈ।

ਕ੍ਰਿਸਟਨਸਨ ਦੀ ਟੀਮ ਨੇ ਬਿਲਕੁਲ ਵੱਖਰੀ ਪਹੁੰਚ ਅਪਣਾਈ। ਇਹ ਪੁੱਛਣ ਦੀ ਬਜਾਏ ਕਿ ਕੌਣ ਮਿਲਕਸ਼ੇਕ ਖਰੀਦਦਾ ਹੈ, ਉਨ੍ਹਾਂ ਨੇ ਪੁੱਛਿਆ ਕਿਉਂ। ਖੋਜਕਰਤਾ ਦਿਨ ਵਿੱਚ 18 ਘੰਟੇ ਰੈਸਟੋਰੈਂਟਾਂ ਦੇ ਅੰਦਰ ਖੜ੍ਹੇ ਰਹੇ ਅਤੇ ਹਰ ਮਿਲਕਸ਼ੇਕ ਦੀ ਖਰੀਦ ਨੂੰ ਰਿਕਾਰਡ ਕੀਤਾ। ਉਨ੍ਹਾਂ ਨੇ ਆਧੁਨਿਕ ਮਾਰਕੀਟਿੰਗ ਥਿਊਰੀ ਨੂੰ ਮੁੜ ਆਕਾਰ ਦਿੱਤਾ: ਲਗਭਗ ਅੱਧੇ ਮਿਲਕਸ਼ੇਕ ਸਵੇਰੇ 8:30 ਵਜੇ ਤੋਂ ਪਹਿਲਾਂ ਇਕੱਲੇ ਯਾਤਰੀਆਂ ਨੂੰ ਵੇਚੇ ਜਾਂਦੇ ਸਨ ਜਿਨ੍ਹਾਂ ਨੇ ਹੋਰ ਕੁਝ ਨਹੀਂ ਖਰੀਦਿਆ ਸੀ।

ਇਹ ਸਵੇਰ ਦੇ ਖਰੀਦਦਾਰ ਮਿਠਆਈ ਦੇ ਚਾਹਵਾਨ ਨਹੀਂ ਸਨ। ਉਹ ਇੱਕ ਖਾਸ ਕੰਮ ਲਈ ਮਿਲਕਸ਼ੇਕ ਨੂੰ "ਹਾਇਰ" ਕਰ ਰਹੇ ਸਨ — ਲੰਬੇ, ਬੋਰਿੰਗ ਸਫ਼ਰ ਨੂੰ ਹੋਰ ਦਿਲਚਸਪ ਬਣਾਉਣ ਲਈ ਅਤੇ ਦੁਪਹਿਰ ਦੇ ਖਾਣੇ ਤੱਕ ਭੁੱਖ ਨੂੰ ਦੂਰ ਰੱਖਣ ਲਈ। ਇੱਕ ਕੇਲਾ ਵੀ ਤੇਜ਼ ਸੀ। ਇੱਕ ਬੈਗਲ ਬਹੁਤ ਸੁੱਕਾ ਅਤੇ ਗੜਬੜ ਸੀ। ਇੱਕ ਸਨੀਕਰਸ ਬਾਰ ਨੇ ਦੋਸ਼ ਨੂੰ ਸ਼ੁਰੂ ਕੀਤਾ। ਮਿਲਕਸ਼ੇਕ, 20-ਮਿੰਟ ਦੀ ਡਰਾਈਵ ਤੱਕ ਚੱਲਣ ਲਈ ਕਾਫ਼ੀ ਮੋਟਾ ਅਤੇ ਇੱਕ ਪਤਲੀ ਤੂੜੀ ਦੁਆਰਾ ਖਪਤ ਕੀਤਾ ਗਿਆ, ਨੌਕਰੀ ਲਈ ਸੰਪੂਰਨ ਉਮੀਦਵਾਰ ਸੀ।

ਇਹ ਸਮਝ ਨੌਕਰੀਆਂ-ਟੂ-ਬੀ-ਡਨ (JTBD) ਫਰੇਮਵਰਕ ਦੀ ਨੀਂਹ ਬਣ ਗਈ, ਜੋ ਪਿਛਲੇ ਦੋ ਦਹਾਕਿਆਂ ਵਿੱਚ ਉਤਪਾਦ ਰਣਨੀਤੀ ਵਿੱਚ ਸਭ ਤੋਂ ਪ੍ਰਭਾਵਸ਼ਾਲੀ ਸਿਧਾਂਤਾਂ ਵਿੱਚੋਂ ਇੱਕ ਹੈ।

ਰਵਾਇਤੀ ਮਾਰਕੀਟਿੰਗ ਨਾਲੋਂ ਨੌਕਰੀਆਂ ਕਿਵੇਂ ਵੱਖਰੀਆਂ ਹਨ?

ਰਵਾਇਤੀ ਮਾਰਕੀਟਿੰਗ ਦਰਸ਼ਕਾਂ ਨੂੰ ਜਨ-ਅੰਕੜਿਆਂ ਦੁਆਰਾ ਵੰਡਦੀ ਹੈ — ਉਮਰ, ਲਿੰਗ, ਸਥਾਨ, ਆਮਦਨ। ਮਿਲਕਸ਼ੇਕ ਮਾਰਕੀਟਿੰਗ ਇਸ ਨੂੰ ਪੂਰੀ ਤਰ੍ਹਾਂ ਬਦਲ ਦਿੰਦੀ ਹੈ। ਇਹ ਸਥਿਤੀ ਅਤੇ ਲੋੜੀਂਦੇ ਨਤੀਜੇ ਦੁਆਰਾ ਵੰਡਦਾ ਹੈ। ਇੱਕੋ ਉਤਪਾਦ ਖਰੀਦਣ ਵਾਲੇ ਦੋ ਗਾਹਕਾਂ ਦੇ ਮਨ ਵਿੱਚ ਪੂਰੀ ਤਰ੍ਹਾਂ ਵੱਖੋ-ਵੱਖਰੀਆਂ ਨੌਕਰੀਆਂ ਹੋ ਸਕਦੀਆਂ ਹਨ, ਜਿਸਦਾ ਮਤਲਬ ਹੈ ਕਿ ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਬਿਲਕੁਲ ਵੱਖਰੇ ਹੱਲਾਂ ਦੀ ਲੋੜ ਹੁੰਦੀ ਹੈ।

ਕ੍ਰਿਸਟਨਸਨ ਦੀ ਖੋਜ ਨੇ ਇੱਕ ਦੂਜੇ ਮਿਲਕਸ਼ੇਕ ਖਰੀਦਦਾਰ ਦਾ ਖੁਲਾਸਾ ਕੀਤਾ: ਮਾਪੇ ਦੁਪਹਿਰ ਨੂੰ ਆਪਣੇ ਬੱਚਿਆਂ ਨਾਲ ਰੈਸਟੋਰੈਂਟ ਵਿੱਚ ਜਾਂਦੇ ਹਨ। ਉਹਨਾਂ ਦੀ "ਨੌਕਰੀ" ਬਿਲਕੁਲ ਵੱਖਰੀ ਸੀ - ਉਹਨਾਂ ਨੇ ਇੱਕ ਉਦਾਰ, ਅਨੁਕੂਲ ਮਾਤਾ ਜਾਂ ਪਿਤਾ ਵਾਂਗ ਮਹਿਸੂਸ ਕਰਨ ਲਈ ਮਿਲਕਸ਼ੇਕ ਨੂੰ ਕਿਰਾਏ 'ਤੇ ਲਿਆ। ਉਨ੍ਹਾਂ ਲਈ, ਮੋਟਾ, ਹੌਲੀ ਮਿਲਕਸ਼ੇਕ ਇੱਕ ਸਮੱਸਿਆ ਸੀ। ਬੱਚਿਆਂ ਦਾ ਸਬਰ ਟੁੱਟ ਗਿਆ। ਮਾਪੇ ਇੱਕ ਪਤਲਾ ਸ਼ੇਕ ਚਾਹੁੰਦੇ ਹਨ ਜੋ ਉਹਨਾਂ ਦਾ ਬੱਚਾ ਜਲਦੀ ਪੂਰਾ ਕਰ ਸਕੇ।

"ਲੋਕ ਸਿਰਫ਼ ਉਤਪਾਦ ਅਤੇ ਸੇਵਾਵਾਂ ਨਹੀਂ ਖਰੀਦਦੇ। ਉਹ ਤਰੱਕੀ ਕਰਨ ਲਈ ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਆਪਣੇ ਜੀਵਨ ਵਿੱਚ ਖਿੱਚਦੇ ਹਨ। ਅਸੀਂ ਇਸ ਤਰੱਕੀ ਨੂੰ 'ਨੌਕਰੀ' ਕਹਿੰਦੇ ਹਾਂ ਜੋ ਉਹ ਕਰਨ ਦੀ ਕੋਸ਼ਿਸ਼ ਕਰ ਰਹੇ ਹਨ।" — ਕਲੇ ਕ੍ਰਿਸਟਨਸਨ, ਕਿਸਮਤ ਦੇ ਵਿਰੁੱਧ ਮੁਕਾਬਲਾ (2016)

ਸਵੇਰ ਦੇ ਯਾਤਰੀਆਂ ਨੂੰ ਸੰਤੁਸ਼ਟ ਕਰਨ ਲਈ ਮਿਲਕਸ਼ੇਕ ਨੂੰ ਮੋਟਾ ਬਣਾਉਣਾ ਦੁਪਹਿਰ ਦੇ ਮਾਪਿਆਂ ਨੂੰ ਦੂਰ ਕਰ ਦੇਵੇਗਾ। ਇਸ ਨੂੰ ਮਾਪਿਆਂ ਲਈ ਪਤਲਾ ਬਣਾਉਣ ਨਾਲ ਯਾਤਰੀਆਂ ਦਾ ਨੁਕਸਾਨ ਹੋਵੇਗਾ। ਹੱਲ ਇੱਕ "ਸੁਧਾਰਿਤ" ਮਿਲਕਸ਼ੇਕ ਨਹੀਂ ਸੀ, ਸਗੋਂ ਦੋ ਵੱਖੋ-ਵੱਖਰੀਆਂ ਨੌਕਰੀਆਂ ਲਈ ਮੈਪ ਕੀਤੀਆਂ ਦੋ ਵੱਖਰੀਆਂ ਉਤਪਾਦ ਰਣਨੀਤੀਆਂ ਸਨ।

ਮਿਲਕਸ਼ੇਕ ਮਾਰਕੀਟਿੰਗ ਦੇ ਪਿੱਛੇ ਮੁੱਖ ਸਿਧਾਂਤ ਕੀ ਹਨ?

ਕ੍ਰਿਸਟਨਸਨ ਨੇ ਆਪਣੇ ਮਿਲਕਸ਼ੇਕ ਖੋਜਾਂ ਨੂੰ ਸਿਧਾਂਤਾਂ ਦੇ ਇੱਕ ਸਮੂਹ ਵਿੱਚ ਡਿਸਟਿਲ ਕੀਤਾ ਜੋ ਫਾਸਟ ਫੂਡ ਤੋਂ ਕਿਤੇ ਵੱਧ ਲਾਗੂ ਹੁੰਦੇ ਹਨ। ਕੋਈ ਵੀ ਕਾਰੋਬਾਰ — SaaS ਪਲੇਟਫਾਰਮਾਂ ਤੋਂ ਲੈ ਕੇ ਪ੍ਰਚੂਨ ਬ੍ਰਾਂਡਾਂ ਤੱਕ — ਇਹਨਾਂ ਵਿਚਾਰਾਂ ਦੀ ਵਰਤੋਂ ਉਹਨਾਂ ਉਤਪਾਦਾਂ ਨੂੰ ਬਣਾਉਣ ਲਈ ਕਰ ਸਕਦਾ ਹੈ ਜੋ ਗਾਹਕ ਅਸਲ ਵਿੱਚ ਚਾਹੁੰਦੇ ਹਨ।

• ਗਾਹਕ ਨੌਕਰੀਆਂ ਲਈ ਉਤਪਾਦਾਂ ਨੂੰ ਕਿਰਾਏ 'ਤੇ ਲੈਂਦੇ ਹਨ: ਹਰ ਖਰੀਦ ਕਿਸੇ ਖਾਸ ਸਥਿਤੀ ਵਿੱਚ ਤਰੱਕੀ ਕਰਨ ਦੀ ਕੋਸ਼ਿਸ਼ ਹੁੰਦੀ ਹੈ। ਨੌਕਰੀ ਦੀ ਪਛਾਣ ਕਰੋ, ਅਤੇ ਤੁਸੀਂ ਅਸਲ ਮੁਕਾਬਲੇ ਦੀ ਪਛਾਣ ਕਰੋ।
• ਜਨਸੰਖਿਆ ਨੂੰ ਗੁੰਮਰਾਹ ਕਰਦਾ ਹੈ: ਇੱਕ 35-ਸਾਲਾ ਉਪਨਗਰੀ ਪਿਤਾ ਅਤੇ ਇੱਕ 22-ਸਾਲ ਦੀ ਉਮਰ ਦੇ ਸਿੰਗਲ ਕਮਿਊਟਰ ਦੇ ਕੰਮ-ਕਰਨ ਲਈ ਬਿਲਕੁਲ ਉਹੀ ਕੰਮ ਹੋ ਸਕਦੇ ਹਨ। ਵਿਅਕਤੀਗਤ ਤੌਰ 'ਤੇ ਵੰਡਣ ਨਾਲ ਇਹ ਓਵਰਲੈਪ ਪੂਰੀ ਤਰ੍ਹਾਂ ਖੁੰਝ ਜਾਂਦਾ ਹੈ।
• ਪ੍ਰਸੰਗ ਸਭ ਕੁਝ ਹੈ: ਇੱਕੋ ਵਿਅਕਤੀ ਦਿਨ ਦੇ ਵੱਖ-ਵੱਖ ਸਮੇਂ ਵੱਖ-ਵੱਖ ਨੌਕਰੀਆਂ ਲਈ ਇੱਕੋ ਉਤਪਾਦ ਨੂੰ ਨਿਯੁਕਤ ਕਰ ਸਕਦਾ ਹੈ। ਸਵੇਰ ਦੇ ਮਿਲਕਸ਼ੇਕ ਖਰੀਦਦਾਰ ਅਤੇ ਦੁਪਹਿਰ ਦੇ ਮਿਲਕਸ਼ੇਕ ਖਰੀਦਦਾਰ ਕਾਰਜਸ਼ੀਲ ਤੌਰ 'ਤੇ ਵੱਖ-ਵੱਖ ਬਾਜ਼ਾਰ ਹਨ।
• ਮੁਕਾਬਲੇ ਵਾਲੇ ਉਤਪਾਦ ਹੈਰਾਨੀਜਨਕ ਹਨ: ਮਿਲਕਸ਼ੇਕ ਦਾ ਅਸਲ ਸਵੇਰ ਦਾ ਪ੍ਰਤੀਯੋਗੀ ਆਈਸ ਕਰੀਮ ਜਾਂ ਸਮੂਦੀ ਨਹੀਂ ਸੀ — ਇਹ ਕੇਲੇ, ਬੇਗੇਲ, ਬੋਰੀਅਤ, ਅਤੇ ਚੁੱਪ ਸਨ। ਸੱਚੇ ਪ੍ਰਤੀਯੋਗੀ ਸੈੱਟ ਨੂੰ ਸਮਝਣਾ ਤੁਹਾਡੀ ਸਥਿਤੀ ਨੂੰ ਬਦਲਦਾ ਹੈ।
• ਨਵੀਨਤਾ ਨੌਕਰੀ ਦੀ ਪਾਲਣਾ ਕਰਦੀ ਹੈ: ਜਦੋਂ ਤੁਸੀਂ ਉਤਪਾਦ ਸ਼੍ਰੇਣੀ ਦੀ ਬਜਾਏ ਨੌਕਰੀ ਲਈ ਅਨੁਕੂਲ ਬਣਾਉਂਦੇ ਹੋ, ਤਾਂ ਤੁਸੀਂ ਅਜਿਹੇ ਫੈਸਲੇ ਲੈਂਦੇ ਹੋ ਜੋ ਅਸਲ ਵਿੱਚ ਵਿਕਰੀ ਨੂੰ ਵਧਾਉਂਦੇ ਹਨ। ਫੀਚਰ ਚੈਕਲਿਸਟਸ ਅਤੇ ਪ੍ਰਤੀਯੋਗੀ ਤੁਲਨਾ ਅਪ੍ਰਸੰਗਿਕ ਹੋ ਜਾਂਦੀ ਹੈ।

ਆਧੁਨਿਕ ਕਾਰੋਬਾਰ ਅੱਜ ਮਿਲਕਸ਼ੇਕ ਮਾਰਕੀਟਿੰਗ ਨੂੰ ਕਿਵੇਂ ਲਾਗੂ ਕਰ ਸਕਦੇ ਹਨ?

JTBD ਫਰੇਮਵਰਕ ਇੰਟਰਕਾਮ, ਬੇਸਕੈਂਪ, ਅਤੇ ਸਟ੍ਰੈਟਜੀਨ ਵਰਗੀਆਂ ਕੰਪਨੀਆਂ ਵਿੱਚ ਮਿਆਰੀ ਅਭਿਆਸ ਬਣ ਗਿਆ ਹੈ। ਇਸਦਾ ਉਪਯੋਗ ਕੁਦਰਤੀ ਤੌਰ 'ਤੇ ਇਸ ਗੱਲ ਵਿੱਚ ਵਿਸਤ੍ਰਿਤ ਹੈ ਕਿ ਕਿਵੇਂ ਆਧੁਨਿਕ ਕਾਰੋਬਾਰ ਆਪਣੇ ਉਤਪਾਦਾਂ ਨੂੰ ਡਿਜ਼ਾਈਨ ਕਰਦੇ ਹਨ, ਮਾਰਕੀਟ ਕਰਦੇ ਹਨ ਅਤੇ ਸਕੇਲ ਕਰਦੇ ਹਨ — ਖਾਸ ਤੌਰ 'ਤੇ SaaS ਉਦਯੋਗ ਵਿੱਚ ਜਿੱਥੇ ਉਪਭੋਗਤਾ ਦੇ ਇਰਾਦੇ ਨੂੰ ਸਮਝਣਾ ਧਾਰਨਾ ਨੂੰ ਨਿਰਧਾਰਤ ਕਰਦਾ ਹੈ।

ਅਨੇਕ ਫੰਕਸ਼ਨਾਂ ਨੂੰ ਚਲਾਉਣ ਵਾਲੇ ਕਾਰੋਬਾਰੀ ਓਪਰੇਟਰਾਂ ਲਈ — ਮਾਰਕੀਟਿੰਗ, ਵਿਕਰੀ, ਵਿੱਤ, ਪ੍ਰੋਜੈਕਟ ਪ੍ਰਬੰਧਨ — ਸਵਾਲ "ਤੁਹਾਨੂੰ ਕਿਹੜੀਆਂ ਵਿਸ਼ੇਸ਼ਤਾਵਾਂ ਦੀ ਲੋੜ ਹੈ?" ਤੋਂ ਬਦਲਦਾ ਹੈ। "ਤੁਸੀਂ ਕਿਹੜੀ ਤਰੱਕੀ ਕਰਨ ਦੀ ਕੋਸ਼ਿਸ਼ ਕਰ ਰਹੇ ਹੋ?" ਇੱਕ ਕਾਰੋਬਾਰੀ ਮਾਲਕ ਇੱਕ CRM, ਇੱਕ ਇਨਵੌਇਸਿੰਗ ਟੂਲ, ਅਤੇ ਇੱਕ ਪ੍ਰੋਜੈਕਟ ਟਰੈਕਰ ਦੀ ਇੱਛਾ ਨਾਲ ਨਹੀਂ ਜਾਗਦਾ। ਉਹ ਬਿਨਾਂ ਕਿਸੇ ਹਫੜਾ-ਦਫੜੀ ਦੇ ਆਪਣਾ ਕਾਰੋਬਾਰ ਚਲਾਉਣਾ ਚਾਹੁੰਦੇ ਹਨ। "ਨੌਕਰੀ" ਕਾਰਜਸ਼ੀਲ ਸਪਸ਼ਟਤਾ ਹੈ, ਸਾਫਟਵੇਅਰ ਮਾਲਕੀ ਨਹੀਂ।

ਇਹੀ ਕਾਰਨ ਹੈ ਕਿ ਆਲ-ਇਨ-ਵਨ ਪਲੇਟਫਾਰਮਾਂ ਨੇ ਖਿੱਚ ਪ੍ਰਾਪਤ ਕੀਤੀ ਹੈ। ਜਦੋਂ ਇੱਕ ਸਿੰਗਲ ਵਾਤਾਵਰਣ ਅੰਤਰੀਵ ਕੰਮ ਨੂੰ ਸੰਬੋਧਿਤ ਕਰਦਾ ਹੈ - ਇੱਕ ਪੂਰੇ ਕਾਰੋਬਾਰ ਨੂੰ ਕੁਸ਼ਲਤਾ ਨਾਲ ਪ੍ਰਬੰਧਿਤ ਕਰਦਾ ਹੈ - ਇਹ ਡਿਸਕਨੈਕਟ ਕੀਤੇ ਟੂਲਾਂ ਨੂੰ ਜੱਗਲਿੰਗ ਕਰਨ ਦੇ ਰਗੜ ਨੂੰ ਖਤਮ ਕਰਦਾ ਹੈ। ਸੱਤ ਨੌਕਰੀਆਂ ਲਈ ਸੱਤ ਉਤਪਾਦ ਹਾਇਰ ਕਰਨ ਦੀ ਬਜਾਏ, ਓਪਰੇਟਰ ਅਸਲ ਨੌਕਰੀ ਲਈ ਇੱਕ ਪਲੇਟਫਾਰਮ ਹਾਇਰ ਕਰਦੇ ਹਨ: ਬਿਨਾਂ ਜਟਿਲਤਾ ਦੇ ਤਰੱਕੀ ਕਰਨਾ।

ਕ੍ਰਿਸਟਨਸਨ ਦਾ ਮਿਲਕਸ਼ੇਕ ਪਾਠ ਸਥਾਈ ਹੈ ਕਿਉਂਕਿ ਇਹ ਸਧਾਰਨ ਅਤੇ ਸਰਵ ਵਿਆਪਕ ਤੌਰ 'ਤੇ ਸੱਚ ਹੈ। ਇਹ ਪੁੱਛਣਾ ਬੰਦ ਕਰੋ ਕਿ ਤੁਹਾਡਾ ਉਤਪਾਦ ਕੀ ਕਰਦਾ ਹੈ। ਇਹ ਪੁੱਛਣਾ ਸ਼ੁਰੂ ਕਰੋ ਕਿ ਤੁਹਾਡਾ ਗਾਹਕ ਇਸ ਨੂੰ ਕਿਸ ਨੌਕਰੀ ਲਈ ਰੱਖ ਰਿਹਾ ਹੈ।

ਅਕਸਰ ਪੁੱਛੇ ਜਾਣ ਵਾਲੇ ਸਵਾਲ

ਕਲੇ ਕ੍ਰਿਸਟੈਨਸਨ ਦੀ ਮਿਲਕਸ਼ੇਕ ਕਹਾਣੀ ਤੋਂ ਮੁੱਖ ਉਪਾਅ ਕੀ ਹੈ?

ਮੁੱਖ ਗੱਲ ਇਹ ਹੈ ਕਿ ਗਾਹਕ ਆਪਣੇ ਜਨਸੰਖਿਆ ਪ੍ਰੋਫਾਈਲ ਦੇ ਆਧਾਰ 'ਤੇ ਉਤਪਾਦ ਨਹੀਂ ਖਰੀਦਦੇ — ਉਹ ਕਿਸੇ ਖਾਸ ਸੰਦਰਭ ਵਿੱਚ ਕਿਸੇ ਖਾਸ ਕੰਮ ਨੂੰ ਪੂਰਾ ਕਰਨ ਲਈ ਉਤਪਾਦਾਂ ਨੂੰ "ਭਾੜੇ" ਲੈਂਦੇ ਹਨ। ਉਸ ਕੰਮ ਨੂੰ ਸਮਝਣਾ, ਜਾਂ "ਕੀਤੀ ਜਾਣ ਵਾਲੀ ਨੌਕਰੀ," ਉਹਨਾਂ ਉਤਪਾਦਾਂ ਨੂੰ ਬਣਾਉਣ ਦੀ ਕੁੰਜੀ ਹੈ ਜੋ ਲੋਕ ਅਸਲ ਵਿੱਚ ਚਾਹੁੰਦੇ ਹਨ ਅਤੇ ਮਾਰਕੀਟਿੰਗ ਵਿੱਚ ਸੁਧਾਰ ਕਰਦੇ ਹਨ ਜੋ ਅਸਲ ਵਿੱਚ ਬਦਲਦਾ ਹੈ. ਕ੍ਰਿਸਟਨਸਨ ਨੇ ਇਹ ਦਿਖਾ ਕੇ ਦਿਖਾਇਆ ਕਿ ਸਵੇਰ ਦੇ ਮਿਲਕਸ਼ੇਕ ਖਰੀਦਦਾਰਾਂ ਅਤੇ ਦੁਪਹਿਰ ਦੇ ਮਿਲਕਸ਼ੇਕ ਖਰੀਦਦਾਰਾਂ ਦੀ ਪ੍ਰੇਰਣਾ ਪੂਰੀ ਤਰ੍ਹਾਂ ਵੱਖਰੀ ਸੀ, ਭਾਵੇਂ ਕਿ ਉਹਨਾਂ ਨੇ ਇੱਕੋ ਉਤਪਾਦ ਖਰੀਦਿਆ ਸੀ।

ਨੌਕਰੀਆਂ-ਟੂ-ਬੀ-ਡਨ ਫਰੇਮਵਰਕ ਖਰੀਦਦਾਰ ਵਿਅਕਤੀਆਂ ਤੋਂ ਕਿਵੇਂ ਵੱਖਰਾ ਹੈ?

ਖਰੀਦਦਾਰ ਵਿਅਕਤੀ ਗਾਹਕਾਂ ਨੂੰ ਇਸ ਹਿਸਾਬ ਨਾਲ ਸਮੂਹ ਕਰਦਾ ਹੈ ਕਿ ਉਹ ਕੌਣ ਹਨ — ਉਮਰ, ਭੂਮਿਕਾ, ਆਮਦਨ, ਦਿਲਚਸਪੀਆਂ। JTBD ਫਰੇਮਵਰਕ ਗ੍ਰਾਹਕਾਂ ਨੂੰ ਉਸ ਪ੍ਰਗਤੀ ਦੁਆਰਾ ਸਮੂਹ ਕਰਦਾ ਹੈ ਜੋ ਉਹ ਇੱਕ ਦਿੱਤੀ ਸਥਿਤੀ ਵਿੱਚ ਕਰਨ ਦੀ ਕੋਸ਼ਿਸ਼ ਕਰ ਰਹੇ ਹਨ। ਬਹੁਤ ਸਾਰੇ ਵੱਖ-ਵੱਖ ਜਨਸੰਖਿਆ ਪ੍ਰੋਫਾਈਲਾਂ ਵਾਲੇ ਦੋ ਲੋਕ ਇੱਕੋ ਕੰਮ-ਕਰਨ ਲਈ ਸਾਂਝਾ ਕਰ ਸਕਦੇ ਹਨ, ਜਦੋਂ ਕਿ ਇੱਕ ਵਿਅਕਤੀ ਕੋਲ ਵੱਖ-ਵੱਖ ਪਲਾਂ 'ਤੇ ਵੱਖ-ਵੱਖ ਨੌਕਰੀਆਂ ਹੋ ਸਕਦੀਆਂ ਹਨ। JTBD ਇਸ ਨੂੰ ਉਤਪਾਦ ਅਤੇ ਮਾਰਕੀਟਿੰਗ ਫੈਸਲਿਆਂ ਲਈ ਬਹੁਤ ਜ਼ਿਆਦਾ ਕਾਰਵਾਈਯੋਗ ਬਣਾਉਂਦਾ ਹੈ, ਤਾਲਮੇਲ (ਜੋ ਖਰੀਦਦਾ ਹੈ) ਦੀ ਬਜਾਏ ਕਾਰਨ (ਕਿਉਂ ਕੋਈ ਖਰੀਦਦਾ ਹੈ) 'ਤੇ ਕੇਂਦ੍ਰਤ ਕਰਦਾ ਹੈ।

ਕੀ ਮਿਲਕਸ਼ੇਕ ਮਾਰਕੀਟਿੰਗ ਸਿਧਾਂਤ SaaS ਅਤੇ ਡਿਜੀਟਲ ਉਤਪਾਦਾਂ 'ਤੇ ਲਾਗੂ ਹੋ ਸਕਦੇ ਹਨ?

ਬਿਲਕੁਲ। SaaS ਉਤਪਾਦਾਂ ਨੂੰ JTBD ਸੋਚ ਤੋਂ ਬਹੁਤ ਫਾਇਦਾ ਹੁੰਦਾ ਹੈ। ਵਿਸ਼ੇਸ਼ਤਾ ਸੂਚੀਆਂ 'ਤੇ ਮੁਕਾਬਲਾ ਕਰਨ ਦੀ ਬਜਾਏ, ਕੰਪਨੀਆਂ ਅਸਲ-ਸੰਸਾਰ ਦੇ ਨਤੀਜਿਆਂ ਦੀ ਪਛਾਣ ਕਰ ਸਕਦੀਆਂ ਹਨ ਉਪਭੋਗਤਾ ਉਸ ਨਤੀਜੇ ਦੇ ਆਲੇ-ਦੁਆਲੇ ਆਪਣੇ ਆਨਬੋਰਡਿੰਗ, ਮੈਸੇਜਿੰਗ, ਅਤੇ ਉਤਪਾਦ ਅਨੁਭਵ ਨੂੰ ਪ੍ਰਾਪਤ ਕਰਨ ਅਤੇ ਡਿਜ਼ਾਈਨ ਕਰਨ ਦੀ ਕੋਸ਼ਿਸ਼ ਕਰ ਰਹੇ ਹਨ। ਉਦਾਹਰਨ ਲਈ, ਇੱਕ ਕਾਰੋਬਾਰੀ ਮਾਲਕ ਇਸਦੇ 207 ਮੌਡਿਊਲਾਂ ਲਈ ਇੱਕ ਪਲੇਟਫਾਰਮ ਨੂੰ ਕਿਰਾਏ 'ਤੇ ਨਹੀਂ ਲੈਂਦਾ ਹੈ - ਉਹ ਇਸ ਨੂੰ ਕਾਰਜਸ਼ੀਲ ਹਫੜਾ-ਦਫੜੀ ਨੂੰ ਖਤਮ ਕਰਨ ਅਤੇ ਸਭ ਕੁਝ ਇੱਕ ਥਾਂ ਤੋਂ ਚਲਾਉਣ ਲਈ ਨਿਯੁਕਤ ਕਰਦੇ ਹਨ। ਉਤਪਾਦ ਨੂੰ ਨੌਕਰੀ ਦੇ ਆਲੇ-ਦੁਆਲੇ ਫ੍ਰੇਮ ਕਰਨ ਨਾਲ ਉੱਚ ਰੂਪਾਂਤਰਨ, ਮਜ਼ਬੂਤ ਧਾਰਨਾ, ਅਤੇ ਸਪਸ਼ਟ ਅੰਤਰ ਹੁੰਦਾ ਹੈ।

ਤੁਹਾਡੇ ਪੂਰੇ ਕਾਰੋਬਾਰ ਨੂੰ ਚਲਾਉਣ ਲਈ - ਡਿਸਕਨੈਕਟ ਕੀਤੇ ਟੂਲਾਂ ਨੂੰ ਜੁਗਲ ਕਰਨਾ ਬੰਦ ਕਰਨ ਅਤੇ ਅਸਲ ਨੌਕਰੀ ਲਈ ਇੱਕ ਪਲੇਟਫਾਰਮ ਹਾਇਰ ਕਰਨ ਲਈ ਤਿਆਰ ਹੋ? ਮੇਵੇਜ਼ 'ਤੇ ਆਪਣੀ ਮੁਫਤ ਅਜ਼ਮਾਇਸ਼ ਸ਼ੁਰੂ ਕਰੋ ਅਤੇ ਦੇਖੋ ਕਿ ਕਿਵੇਂ 207 ਏਕੀਕ੍ਰਿਤ ਮੋਡੀਊਲ ਗੜਬੜ ਨੂੰ ਸਪਸ਼ਟਤਾ ਨਾਲ ਬਦਲਦੇ ਹਨ।