Clay Christensen ၏ Milkshake စျေးကွက်ရှာဖွေရေး- ထုတ်ကုန်မဟာဗျူဟာကို ပြောင်းလဲခဲ့သည့် အလုပ်များ-ပြီးမြောက်သော မူဘောင်

Clay Christensen's Milkshake Marketing သည် ဖောက်သည်များ ထုတ်ကုန်များကို အဘယ်ကြောင့် ဝယ်ယူရခြင်းဖြစ်သည်—အင်္ဂါရပ်များအတွက်မဟုတ်ဘဲ ၎င်းတို့လုပ်ဆောင်ရမည့် "အလုပ်" အတွက် 2011 ခုနှစ်မှ အထင်ကရဖြစ်ရပ်လေ့လာမှုတစ်ခုဖြစ်သည်။ အမြန်စားအစားအစာဆိုင်ခွဲတွင် မစ်ရှိတ်များကို လူများ အမှန်တကယ်ဝယ်ယူရသည့်အကြောင်းရင်းကို လေ့လာခြင်းဖြင့် Christensen သည် ရိုးရာလူဦးရေစာရင်းဇယားများက ဝယ်ယူမှုအမူအကျင့်များကို ရှင်းပြရန်ပျက်ကွက်ကြောင်း သက်သေပြခဲ့ပြီး ဖောက်သည်၏လက်တွေ့ကမ္ဘာတစ်ဝိုက်တွင် သင့်ထုတ်ကုန်ကို ဘောင်ခတ်ခြင်းသည် ပေါက်ကွဲကြီးထွားမှုကို သော့ဖွင့်ပေးပါသည်။

Milkshake စျေးကွက်ရှာဖွေရေးဆိုတာ အတိအကျ ဘာလဲ၊ ဘာကြောင့် အရေးကြီးသလဲ?

၂၀၀၀ ခုနှစ်များအစောပိုင်းတွင်၊ အဓိက အမြန်စားနပ်ရိက္ခာကွင်းဆက်တစ်ခုသည် ဟားဗတ်စီးပွားရေးကျောင်းမှ ပရော်ဖက်ဆာ Clay Christensen အား မစ်ရှိတ်များပိုမိုရောင်းချရန် ကူညီပေးရန် တောင်းဆိုခဲ့သည်။ ကုမ္ပဏီသည် ဖောက်သည်များကို အသက်၊ ဝင်ငွေနှင့် စိတ်ပိုင်းဆိုင်ရာ ပရိုဖိုင်ဖြင့် ပိုင်းခြားထားပြီးဖြစ်သည်။ ၎င်းတို့သည် အရသာများကို ပြုပြင်ပြောင်းလဲထားပြီး၊ စျေးနှုန်းကို ချိန်ညှိကာ အာရုံစူးစိုက်မှုအုပ်စုများကို လုပ်ဆောင်ထားသည်။ အရောင်းရွှေ့ရုံသာ။

Christensen ၏အဖွဲ့သည် အလွန်ကွဲပြားသောချဉ်းကပ်မှုတစ်ခုကို ပြုလုပ်ခဲ့သည်။ မစ်ရှိတ်မုန့်ဝယ်ဘယ်သူကိုမေးမယ့်အစား ဘာကြောင့်လို့မေးတယ်။ သုတေသီများသည် စားသောက်ဆိုင်များတွင် တစ်ရက်လျှင် ၁၈ နာရီကြာ ရပ်ကာ မစ်ရှိတ်ဝယ်ယူမှုတိုင်းကို မှတ်တမ်းတင်ခဲ့သည်။ ခေတ်မီစျေးကွက်ရှာဖွေရေး သီအိုရီကို ပြန်လည်ပုံဖော်ထားသည်- မစ်ရှိတ်အားလုံး၏ ထက်ဝက်နီးပါးကို နံနက် 8:30 မတိုင်မီတွင် အခြားဘာမျှမဝယ်သော တစ်ကိုယ်တော်ခရီးသည်များထံ ရောင်းချခဲ့သည်။

ဒီမနက်က ဝယ်သူတွေက အချိုပွဲ လိုချင်တာမဟုတ်ဘူး။ ရှည်လျားပြီး ငြီးငွေ့စရာကောင်းတဲ့ အသွားအလာကို ပိုစိတ်ဝင်စားဖို့ကောင်းပြီး နေ့လည်စာစားတဲ့အထိ ဆာလောင်မှုကို ဝေးဝေးရှောင်ဖို့ တိကျတဲ့အလုပ်တစ်ခုအတွက် သူတို့ဟာ မစ်ရှိတ်ကို "အလုပ်" ငှါးနေကြတယ်။ ငှက်ပျောသီးက အရမ်းမြန်တယ်။ bagel က အရမ်းခြောက်ပြီး ညစ်ပတ်နေတယ်။ Snickers ဘားတစ်ခုသည် အပြစ်ရှိကြောင်း အစပျိုးခဲ့သည်။ မိနစ် 20 ကြာ မောင်းနှင်နိုင်ပြီး ကောက်ရိုးပါးပါးဖြင့် စားသုံးရန် လုံလောက်သော အထူရှိသော မစ်ရှိတ်သည် အလုပ်အတွက် အကောင်းဆုံး ကိုယ်စားလှယ်လောင်းဖြစ်သည်။

ဤထိုးထွင်းသိမြင်မှုသည် Jobs-to-Be-Done (JTBD) မူဘောင်၏ အခြေခံအုတ်မြစ်ဖြစ်ပြီး လွန်ခဲ့သည့်ဆယ်စုနှစ်နှစ်ခုအတွင်း ထုတ်ကုန်မဟာဗျူဟာတွင် သြဇာအရှိဆုံးသီအိုရီများထဲမှတစ်ခုဖြစ်သည်။

အလုပ်များပြီးမြောက်ခြင်း သည် သမားရိုးကျ စျေးကွက်ရှာဖွေခြင်းနှင့် မည်သို့ကွာခြားသနည်း။

ရိုးရာစျေးကွက်ရှာဖွေရေး အပိုင်းများသည် အသက်၊ ကျား၊ မ၊ တည်နေရာ၊ ဝင်ငွေ၊ လူဦးရေအလိုက် ပရိသတ်များကို ခွဲခြားထားသည်။ Milkshake Marketing က ဒါကို လုံးလုံးလျားလျား လှန်ပစ်လိုက်တယ်။ ၎င်းကို အခြေအနေနှင့် လိုချင်သောရလဒ် ဖြင့် ပိုင်းဖြတ်သည်။ တူညီသောထုတ်ကုန်ကိုဝယ်ယူသည့်ဖောက်သည်နှစ်ဦးသည် စိတ်ထဲတွင် လုံးဝကွဲပြားသည့်အလုပ်များရှိနေနိုင်သည်၊ ဆိုလိုသည်မှာ ၎င်းတို့သည် လုံးဝကွဲပြားခြားနားသောဖြေရှင်းနည်းများလိုအပ်ပါသည်။

Christensen ၏ သုတေသနပြုချက်အရ ဒုတိယမြောက် မစ်ရှိတ်ဝယ်သူအား တွေ့ရှိခဲ့သည်- မိဘများသည် နေ့လည်ပိုင်းတွင် ၎င်းတို့၏ကလေးများနှင့်အတူ စားသောက်ဆိုင်သို့ လာရောက်လည်ပတ်ကြသည်။ သူတို့၏ "အလုပ်" သည် လုံးဝခြားနားသည် — သူတို့က ရက်ရောသော၊ လိုက်လျောညီထွေရှိသောမိဘတစ်ဦးကဲ့သို့ခံစားရစေရန် မစ်ရှိတ်ကို ငှားရမ်းခဲ့သည်။ သူတို့အတွက်၊ အထူ၊ နှေးကွေးသော မစ်ရှိတ်သည် ပြဿနာတစ်ခုဖြစ်သည်။ ကလေးတွေက သည်းမခံနိုင်တော့ဘူး။ မိဘများသည် ၎င်းတို့၏ ကလေးကို လျင်မြန်စွာ ပြီးမြောက်စေရန် ပိုမိုပါးလွှာသော အလှုပ်အခတ်ကို လိုချင်ကြသည်။

"လူများသည် ကုန်ပစ္စည်းနှင့် ဝန်ဆောင်မှုများကို ရိုးရှင်းစွာ မဝယ်ကြပါ။ တိုးတက်စေရန်အတွက် ၎င်းတို့ကို ၎င်းတို့၏ ဘဝထဲသို့ ဆွဲသွင်းကြသည်။ ဤတိုးတက်မှုကို ပြီးမြောက်အောင် ကြိုးစားနေသည့် 'အလုပ်' ဟုခေါ်သည်။ — Clay Christensen၊ Luck ကိုယှဉ်ပြိုင်ခြင်း (2016)

နံနက်ခရီးသည်များ စိတ်ကျေနပ်စေရန် မစ်ရှိတ်ကို ပိုထူအောင်ပြုလုပ်ခြင်းက နေ့လည်ခင်းမိဘများကို စိမ်းကားစေပါသည်။ မိဘတွေ ပါးလွှာအောင် လုပ်ရင် သွားလာရေး ပျက်မယ်။ ဖြေရှင်းချက်သည် "ပိုမိုကောင်းမွန်သော" milkshake တစ်ခုတည်းမဟုတ်သော်လည်း ကွဲပြားသောအလုပ်နှစ်ခုအတွက် ပုံဖော်ထားသည့် ထူးခြားသောထုတ်ကုန်ဗျူဟာနှစ်ခု။

Milkshake စျေးကွက်၏နောက်ကွယ်တွင် ပင်မအခြေခံမူများကား အဘယ်နည်း။

Christensen သည် သူ၏ milkshake တွေ့ရှိချက်များကို အမြန်အစားအစာထက် ကျော်လွန်၍ အသုံးချနိုင်သော အခြေခံမူများအစုတစ်ခုအဖြစ် ပေါင်းထည့်ခဲ့သည်။ မည်သည့်စီးပွားရေးလုပ်ငန်းမဆို — SaaS ပလပ်ဖောင်းများမှ လက်လီအမှတ်တံဆိပ်များအထိ — သုံးစွဲသူများ အမှန်တကယ်လိုချင်သော ထုတ်ကုန်များကို တည်ဆောက်ရန်အတွက် ဤအကြံဥာဏ်များကို အသုံးပြုနိုင်ပါသည်။

• ဖောက်သည်များသည် အလုပ်အကိုင်အတွက် ထုတ်ကုန်များကို ငှားရမ်းသည်- ဝယ်ယူမှုတိုင်းသည် သီးခြားအခြေအနေတစ်ခုတွင် တိုးတက်အောင်မြင်ရန် ကြိုးပမ်းမှုတစ်ခုဖြစ်သည်။ အလုပ်ကို ခွဲခြားသတ်မှတ်ပြီး ပြိုင်ဆိုင်မှုအစစ်အမှန်ကို သင်ခွဲခြားသတ်မှတ်ပါ။
• လူဦးရေစာရင်းလှည့်ဖြားမှု- အသက် 35 နှစ်အရွယ် ဆင်ခြေဖုံးရပ်ကွက်ရှိ ဖခင်တစ်ဦးနှင့် အသက် 22 နှစ်အရွယ် တစ်ကိုယ်ရေခရီးသည်တစ်ဦးတို့သည် တူညီသောလုပ်စရာအလုပ်တစ်ခုရှိနိုင်ပါသည်။ ပုဂ္ဂိုလ်အလိုက် အပိုင်းပိုင်းခွဲခြင်းသည် ဤထပ်နေမှုကို လုံးဝလွဲချော်ပါသည်။
• အကြောင်းအရာသည် အရာအားလုံးဖြစ်သည်- လူတစ်ဦးတည်းသည် မတူညီသောအလုပ်များအတွက် မတူညီသောအချိန်များတွင် တူညီသောထုတ်ကုန်ကို ငှားရမ်းနိုင်သည်။ Morning milkshake ဝယ်သူများနှင့် နေ့ခင်းပိုင်း မစ်ရှိတ်ဝယ်သူများ သည် လုပ်ငန်းလုပ်ဆောင်ပုံ မတူညီသော စျေးကွက်များဖြစ်သည်။
• ပြိုင်ဆိုင်သောထုတ်ကုန်များသည် အံ့အားသင့်စရာဖြစ်သည်- milkshake ၏ တကယ့်နံနက်ခင်းပြိုင်ဖက်မှာ ရေခဲမုန့် သို့မဟုတ် ဖျော်ရည်များမဟုတ်ပေ — ၎င်းမှာ ငှက်ပျောသီး၊ bagels၊ ပျင်းခြင်းနှင့် တိတ်ဆိတ်ခြင်းပင်ဖြစ်သည်။ စစ်မှန်သော ပြိုင်ဆိုင်မှု အစုံကို နားလည်ခြင်းသည် သင်၏ အနေအထားကို ပြောင်းလဲစေပါသည်။
• ဆန်းသစ်တီထွင်မှုသည် အလုပ်၏နောက်ပါအတိုင်းဖြစ်သည်- သင်သည် ထုတ်ကုန်အမျိုးအစားထက် အလုပ်အတွက် အကောင်းဆုံးဖြစ်အောင်လုပ်သောအခါ၊ သင်သည် အရောင်းကို အမှန်တကယ်ပြောင်းစေမည့် ဆုံးဖြတ်ချက်များချသည်။ အင်္ဂါရပ်စစ်ဆေးစာရင်းများနှင့် ပြိုင်ဘက်နှိုင်းယှဉ်မှုများသည် မသက်ဆိုင်တော့ပါ။

ယနေ့ခေတ် စီးပွားရေးလုပ်ငန်းများသည် Milkshake Marketing ကို မည်သို့အသုံးချနိုင်မည်နည်း။

JTBD မူဘောင်သည် Intercom၊ Basecamp နှင့် Strategyn ကဲ့သို့သော ကုမ္ပဏီများတွင် စံအလေ့အကျင့်ဖြစ်လာသည်။ ၎င်း၏အပလီကေးရှင်းသည် ခေတ်မီစီးပွားရေးလုပ်ငန်းများကို ဒီဇိုင်းဆွဲပုံ၊ စျေးကွက်ချဲ့ထွင်ပုံနှင့် ၎င်းတို့၏ထုတ်ကုန်များကို အတိုင်းအတာအထိ—အထူးသဖြင့် သုံးစွဲသူ၏ရည်ရွယ်ချက်ကို နားလည်သဘောပေါက်ပြီး ထိန်းသိမ်းထားရန် ဆုံးဖြတ်သည့် SaaS စက်မှုလုပ်ငန်းတွင် သဘာဝအတိုင်း ချဲ့ထွင်ပါသည်။

လုပ်ငန်းဆောင်တာများစွာကို လုပ်ဆောင်နေသည့် စီးပွားရေးအော်ပရေတာများအတွက် — စျေးကွက်ရှာဖွေရေး၊ အရောင်း၊ ငွေကြေး၊ ပရောဂျက်စီမံခန့်ခွဲမှု — "သင်လိုအပ်သောအင်္ဂါရပ်များ" မှ မေးခွန်းပြောင်းသွားသည်။ "မင်းဘာတွေတိုးတက်အောင်ကြိုးစားနေတာလဲ" လုပ်ငန်းပိုင်ရှင်သည် CRM၊ ငွေပေးချေမှုကိရိယာနှင့် ပရောဂျက်ခြေရာခံကိရိယာကို လိုချင်နေမည်မဟုတ်ပါ။ ပရမ်းပတာ မရှိဘဲ လုပ်ငန်းကို လုပ်ကိုင်လိုစိတ် နိုးထလာကြသည်။ "အလုပ်" သည် ဆော့ဖ်ဝဲလ်ပိုင်ဆိုင်မှုမဟုတ်ဘဲ လုပ်ငန်းလည်ပတ်ရှင်းလင်းမှုဖြစ်သည်။

ဤသည်မှာ အတိအကျအားဖြင့် All-in-one ပလပ်ဖောင်းများသည် ဆွဲငင်အားရရှိလာရခြင်းဖြစ်ပါသည်။ လုပ်ငန်းတစ်ခုလုံးကို ထိရောက်စွာ စီမံခန့်ခွဲခြင်း - အရင်းခံအလုပ်အား ပတ်ဝန်းကျင်တစ်ခုတည်းက ဖြေရှင်းသည့်အခါ - ၎င်းသည် အဆက်ပြတ်နေသော ကိရိယာများ၏ ပွတ်တိုက်မှုများကို ဖယ်ရှားပေးပါသည်။ အလုပ်ခုနစ်ခုအတွက် ထုတ်ကုန်ခုနစ်ခုကို ငှားရမ်းမည့်အစား အော်ပရေတာများသည် အမှန်တကယ်အလုပ်အတွက် ပလက်ဖောင်းတစ်ခုအား ငှားရမ်းသည်- ရှုပ်ထွေးမှုမရှိဘဲ တိုးတက်မှုကို ရရှိစေသည်။

Christensen's milkshake သင်ခန်းစာသည် ရိုးရှင်းပြီး တစ်ကမ္ဘာလုံးက မှန်သောကြောင့် ခံနိုင်ရည်ရှိသည်။ မင်းရဲ့ ထုတ်ကုန်က ဘာလုပ်လဲလို့ မေးတာကို ရပ်လိုက်ပါ။ သင့်ဖောက်သည် ငှားရမ်းမည့်အလုပ်အား စတင်မေးမြန်းပါ။

အမေးများသောမေးခွန်းများ

Clay Christensen ၏ milkshake ဇာတ်လမ်းမှ အဓိက ယူဆောင်သွားသော အရာကား အဘယ်နည်း။

အဓိက ယူဆောင်သွားသည့်အချက်မှာ သုံးစွဲသူများသည် ၎င်းတို့၏ လူဦးရေစာရင်းပရိုဖိုင်ကို အခြေခံ၍ ကုန်ပစ္စည်းများကို မ၀ယ်ကြခြင်းဖြစ်သည် — တိကျသောလုပ်ငန်းတာဝန်တစ်ခုပြီးမြောက်ရန် ထုတ်ကုန်များကို ငှားရမ်းကြသည်။ ထိုတာဝန်ကို နားလည်ခြင်း သို့မဟုတ် "လုပ်ရမည့်အလုပ်" သည် လူတို့ အမှန်တကယ်လိုချင်သော ထုတ်ကုန်များကို အမှန်တကယ်ပြောင်းလဲစေသော စျေးကွက်ချဲ့ထွင်ခြင်းကို တည်ဆောက်ခြင်း၏သော့ချက်ဖြစ်သည်။ Christensen သည် နံနက် မစ်ရှိတ်ဝယ်သူများ နှင့် နေ့လည်ပိုင်း မစ်ရှိတ်ဝယ်သူများ တူညီသော ထုတ်ကုန်ကို ဝယ်ယူသော်လည်း လုံး၀ကွဲပြားသော လှုံ့ဆော်မှုများရှိကြောင်း ပြသခြင်းဖြင့် ၎င်းကို သရုပ်ပြခဲ့သည်။

Jobs-to-Be-Done မူဘောင်သည် ဝယ်သူပုဂ္ဂိုလ်များနှင့် မည်သို့ကွာခြားသနည်း။

ဝယ်သူပုဂ္ဂိုလ်များသည် ဖောက်သည်များ—အသက်၊ အခန်းကဏ္ဍ၊ ဝင်ငွေ၊ စိတ်ဝင်စားမှုများဖြင့် အုပ်စုဖွဲ့သည်။ JTBD မူဘောင်သည် သုံးစွဲသူများအား သတ်မှတ်အခြေအနေတစ်ခုတွင် ၎င်းတို့ပြုလုပ်ရန် ကြိုးစားနေသည့် တိုးတက်မှုဖြင့် အုပ်စုဖွဲ့သည်။ မတူညီသော လူဦးရေဆိုင်ရာ ပရိုဖိုင်များရှိသည့် လူနှစ်ဦးသည် တူညီသောအလုပ် လုပ်စရာများကို မျှဝေနိုင်သော်လည်း လူတစ်ဦးသည် မတူညီသောအခိုက်အတန့်များတွင် မတူညီသောအလုပ်များ ရှိနိုင်ပါသည်။ JTBD သည် ဆက်စပ်မှု (ဝယ်လေ့ရှိသော)၊ ဆက်စပ်မှုထက် အကြောင်းရင်းခံ (တစ်စုံတစ်ဦးမှ ဝယ်သည်) ကို အာရုံစိုက်ပြီး ထုတ်ကုန်နှင့် စျေးကွက်ချဲ့ထွင်မှုဆိုင်ရာ ဆုံးဖြတ်ချက်များအတွက် ပိုမိုလုပ်ဆောင်နိုင်စေပါသည်။

Milkshake စျေးကွက်ရှာဖွေရေးမူများသည် SaaS နှင့် ဒစ်ဂျစ်တယ်ထုတ်ကုန်များနှင့် သက်ဆိုင်နိုင်ပါသလား။

လုံးဝ။ SaaS ထုတ်ကုန်များသည် JTBD တွေးခေါ်မှုမှ အကျိုးကျေးဇူးများစွာရရှိစေပါသည်။ အင်္ဂါရပ်စာရင်းများတွင် ယှဉ်ပြိုင်မည့်အစား၊ ကုမ္ပဏီများသည် ထိုရလဒ်နှင့်ပတ်သက်ပြီး ၎င်းတို့၏ စတင်အသုံးပြုခြင်း၊ စာတိုပေးပို့ခြင်းနှင့် ထုတ်ကုန်အတွေ့အကြုံတို့ကို ရရှိရန် ကြိုးစားနေသည့် သုံးစွဲသူများ၏ လက်တွေ့ကမ္ဘာမှ ရလဒ်ကို ဖော်ထုတ်သိရှိနိုင်မည်ဖြစ်သည်။ ဥပမာအားဖြင့်၊ လုပ်ငန်းပိုင်ရှင်တစ်ဦးသည် ၎င်း၏ 207 modules အတွက် ပလပ်ဖောင်းတစ်ခုအား ငှားရမ်းခြင်းမပြုပါ — ၎င်းတို့သည် လုပ်ငန်းလည်ပတ်မှုဆိုင်ရာ ပရမ်းပတာများကို ဖယ်ရှားကာ တစ်နေရာတည်းမှ အရာအားလုံးကို လုပ်ဆောင်ရန် ၎င်းကိုငှားရမ်းသည်။ အလုပ်ပတ်လည်တွင် ထုတ်ကုန်ကို ပုံဘောင်သွင်းခြင်းသည် ပြောင်းလဲခြင်း၊ ပိုမိုခိုင်မာသော ထိန်းသိမ်းခြင်းနှင့် ပိုမိုရှင်းလင်းသော ကွဲပြားမှုကို ဖြစ်ပေါ်စေပါသည်။

သင့်လုပ်ငန်းတစ်ခုလုံးကို လည်ပတ်လုပ်ကိုင်နေခြင်းကို ရပ်တန့်ရန်နှင့် တကယ့်အလုပ်အတွက် ပလက်ဖောင်းတစ်ခု ငှားရမ်းရန် အဆင်သင့်ဖြစ်ပြီလား။ Mewayz တွင် သင်၏ အခမဲ့ အစမ်းသုံးမှုကို စတင်ပါ နှင့် 207 ပေါင်းစပ်ထားသော မော်ဂျူးများသည် ပရမ်းပတာဖြစ်မှုကို ရှင်းလင်းပြတ်သားစွာ အစားထိုးပုံကို ကြည့်ရှုပါ။